4．如何拟定促销预算
     促销支出是一种费用，也是一种投资。促销费用过低，会影响促销效果；促销费用过高又可能会影响到企业的正常利润。促销是从事经营的一项成本，应当学会对手中有限的资源进行合理的预算，以确保计划能顺利完成。

    (1)常用的促销预算方法
      ①销售百分比法：该法以目前或预估的营业额为基准乘以一定的百分比作为促销预算。
      ②量入而出法：该法是以公司负担得起的促销费用为促销预算。
      ③竞争对等法：该法以主要竞争对手的或平均的促销费用支出为促销预算。
      ④目标任务法：促销预算是根据营销推广目的而决定的。营销人员首先设定其市场目标，然后评估项目所需投入的促销费用及其预算。
      每种方法各有其优缺点，到底哪种方法最好，答案是见仁见智。除了应考虑公司资源、公司及地区的目标和能力、竞争者的策略及反应。预算方法的实际可行性及方便性外，更应注意促销预算的长期性影响。另外，应特别注意的是，许多促销效果是累计性的，必须达到一定的程度才能发挥应有的效果。如果促销费用忽上忽下，或发生中断都会使促销效果无法延续，还可能会打击内部士气i甚至会引起消费者的反感。
    (2)促销预算的步骤
      ①建立市场份额目标。
      ②建立新的促销所要达到的市场百分比。
      ③确立知晓品牌顾客群中应有多大比例被促销手段所吸引，从而会发生消费行为。
      ④确立促销行为的持续时间。
      ⑤确立不同促销手段的运用总数。
      ⑥在支付不同促销手段总额的平均成本水平下，确定必需的促销预算。
    5．销售促进方案
      销售促进是指企业为鼓励顾客消费而采取的各种措施，是促销组合中的一种形式，一般多为短期性措施。近年来，由于竞争品牌之间的差异性降低，广告媒体的成本不断提高，顾客对价格的敏感度也有所提高，私人品牌及无品牌产品增多等原因使销售促进在市场中被广泛应用。
    (1)销售促进方案的内容
       ①促进即期产品的清仓。
       ②抵制竞争活动。
       ③鼓励重复消费。
       ④确保边际顾客。
       ⑤诱导消费。
    (2)销售促进的特点
       ①销售促进的及时性、短期效益比较明显。
       ②在有限顾客的区域市场中最能发挥效果。
       ③灵活多样性及非周期性和非规则性。
       ④预算的规模不大。
       ⑤可由区域主管提供参考意见。
     (3)销售促进的作用
      ①可以有效地加速新产品进入市场的过程。
      ②可以有效地抵御和击败竞争对手的促销活动。
      ③可以有效地刺激顾客消费和向顾客灌输产品与企业概念。
      ④可以有效地影响消费者和供应商的行为。
    (4)销售促进的负面影响
      ①与其他行销活动间缺乏政策的一致性。
      ②易于僵化和故步自封。
      ③若没有广告等其他策略的配合，就无法充分发挥其效果。
    (5)建立销售促进目标
      ①销售促进目标是从营销沟通的目标中推演出来的，因此必须强调其整体性及一致性。
      ②一般来说，对顾客促销，主要目标不外乎鼓励现行消费者增加光临频率和消费量，吸引未曾光顾的顾客消费，以及夺取竞争者的消费者。
      ③在员工方面，销售目的在于提高和锻炼自身能力。
    (6)选择实战销售促进工具
    销售促进的工具有许多种，各有其使用特性和使用场合。在设计销售促进组合时，应多方面考虑市场特性、促销目标、竞争情况、促销工具。